心法#3：贏得信賴─成為可靠的人
我常被那些剛開始銷售的新手
剛出社會的
或那些似乎被更具有權威
或有權力的人所威嚇的那些人問到同樣的問題：
“如果我才剛剛進入這個行業內
要如何去贏得潛在客戶或上司或任何其他人的信賴呢？”
這一點很重要，因為我們所有的人都想瞭解
眼前這個我們將託付我們的時間、金錢和精力的人─是有著一定的經驗
知道自己在做什麼，並對這個項目領域具有優良的知識
我的意思是，你難道不希望從一個瞭解市場、能代表你協商一筆好交易
並擁有成熟資源的仲介那購買地產嗎？
當然你會這樣希望！
現在有兩個爭議
一個是你的外在現實，另一個則是你的內在
這二個爭議是：
1.第一個是你實際的信譽 ─ 你是否贏得了他人信任的權利？
2.第二個是你內在的信譽 ─ 是的！你是否博得自己的信任？
我的經驗是，你在市場上所實際完成的次於你對自我的信任。
如果你對自己有所懷疑，那麼你會在下一毫秒將”懷疑”在無意中傳遞給他人。
而這部分狡猾的是，你腦內的小聲音可能會嘁嘁喳喳的告訴你說：
「你沒有經驗，你知道的還不夠多」等等。
但是我發現有很多「我的經驗不足…」
這樣的想法是一個屏障，用來掩蓋自己看起來很蠢或被怕拒絕的恐懼
瞭解這是如何運作的嗎？
如果你能證明你不夠好，這給你一個不去銷售，或是降低對自己期望的藉口。
所以第一個是：
透過不斷的重複和練習異議處理
以及進行簡報來加強你個人及情感上所需要的力量
這是獲得自信心快速的卓越路徑
你猶豫和懷疑的另外一個原因可能是因為
也許你由衷的不想去誤導、損害或傷害別人
這是一件好事！
只是要小心你對自己所說的實話與事實相符，可能兩者皆是
但要知道，有兩種不同的策略來克服這些問題
我們談論過第一個了，這個是第二個：
作出在潛在顧客眼裡決不誇大
誤導或試圖假裝扮演別人的決定
你可以是誠實和堅強的，但絕不是菜鳥
關於菜鳥菜鳥，我的意思是
與你的潛在顧客專注於討論你”缺乏經驗”
這可能是一個不太好的主意吧！
所以，一旦你已經開始致力於提昇自己後，
你如何在現實世界中獲得信譽呢？
在參加我一個培訓後
有個學員進入了房地產市場
並迅速為他的第一筆交易籌集了三千萬美元！
他是怎麼做到的？他是否有疑慮呢？
他當然有疑慮。
我認識的另一個人決定涉足直銷事業
而在最初兩個月內招募了18個人進入她的組織
他們是如何在剛進入這行業，沒有經驗或「信譽」辦到這些呢？
具體的方法如下：
首先，贏得信賴跟有沒有經驗沒有太大的關連
所以讓我們從這裡開始贏得信賴意味著「值得相信或信任、值得信賴、可靠」
沒人說過贏得信賴與精明老練和見識廣多有關連
這是你的小聲音或是某些試圖向你謀取利益的人告訴你的。
所以你要如何成為
值得相信、值得信賴、可依賴的人呢？
很簡單:
1.絕不說謊
謊言是無法被撤消的。
謊言是任何人際關係中的癌症
我確信你知道我的意思，敢說真話並不愚蠢
若目前的解決辦法對潛在顧客而言不能獲得最佳利益
要願意告知他們，並表示願意協助尋找另一種解決方案
即便你無法從中獲得任何利益。這樣會為你博得眾多的信賴。
2.詢問很多的問題
在嘗試將你的潛在顧客帶入你的世界裡之前
先融入他們的世界裡
不用擔心要用什麼話術。開始發問吧。
3.建立頻繁的接觸機會
要證明你是可靠的，你要找尋可以建立信譽的機會
特意產生承諾並執行它們
例如：預約會面來做一份分析，提供對他有益的文章
進行面談，進行市場調查，提供轉介…
信任是建立在自己信守承諾的表現紀錄上
找尋理由為潛在顧客或潛在市場提供不花成本的服務
4.瞭解你的產品或服務
為你自己的產品或服務成為一個孜孜不倦的學生
對它瞭若指掌；不要埋首於數據…
要去瞭解它的意涵，這樣會建立自信心
絕不即興發揮！
5.善用他人的經驗
讓潛在顧客們知道
你隸屬一個為人提供令人難以置信成效的團隊或組織的一部份
如果你沒有團隊
那麼談論其他數以千計與你潛在顧客有相同問題的人們
以及為什麼這個創意雖然看起來有風險
但如果他們先開始使用，能有機會給予他們巨大的優勢。
6.移除風險
為你的服務作保證，找到一個能夠理解這個價值的潛在客戶
然後提供他免費的服務
這會提供你一個證明自己的測試模型
告訴他們，若這個服務產生成效，你唯一所求就是他們的見證
找到幾個測試用戶或試用者，是你願意承諾去付出110％的關注力
直到你獲得滿意的結果來證明你對你自己和市場是認真的
多年來，每當我接觸一個新的市場
我已重複使用這個策略來賺取好幾百萬美元
看著，你可能一開始不像其他在這行業內的資深業務賣得一樣多
這是可以預期的
但我的一位導師曾經說過
如果你所做的是正確的事情
「…慢車道最終將成為快速道路」。
關鍵在於保持極度忙碌於做所有”對的事情”
為什麼呢？
1.因為這樣會產生能量，而能量最高者獲勝
2.這樣會快速提供你在這行業內一個表現記錄及聲譽
3.最重要的是，這會證明你已經贏得信賴，這是到現在為止銷售任何事物中最重要的部分。
如果你有勇氣去這樣做。如果你關注自己的誠信
如此一來，你已經自動的贏得了信賴！
是的！我不在乎你腦內的小聲音在想什麼或你曾經被告知過什麼
如果你已經達到了這個程度，你已經贏得了信任
這確實只需自我說服！
如果你像大多數的人
你已經經歷過很多指出自己哪裡有問題、哪些是不可行的、以及為何你還沒贏得信任的制約
那些都是胡說八道！很少有人願意冒險
如果你願意增強實力去努力爭取、願意誠實、願意持續學習及修正
並遵循我在這裡所描述的步驟…
那你已經遠遠超過了應贏得的信任！
祝你贏得別人與自己的信賴！!
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